¿Cómo encontrar clientes, al fin y al cabo?

>>¿Tienes prisa?

En este post comparto mi experiencia buscando clientes en el mundo del video, y lo resumo en dos ideas: todo es prospección y el mundo da muchas vueltas. Explico que el reconocimiento de marca es clave: cuanta más gente sepa a qué te dedicas, más probable es que piensen en ti cuando necesiten ese servicio. Insisto en la importancia de mantenerte visible en redes sociales, de crear conexiones personales y de tratar a todos con atención, porque cualquier interacción puede convertirse en una relación de trabajo futura. También sugiero que, aunque no tengas clientes, sigas mostrando tu trabajo con proyectos propios y compartiendo lo que sabes. Además de estrategias más tradicionales, como las llamadas en frío, defiendo que combinar varios enfoques es la mejor manera de asegurarte de que la gente se acuerde de ti cuando necesite lo que haces. La clave es estar atento a las oportunidades del día a día.

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Mi primer trabajo en el mundo del video fue en una productora, buscando clientes. Antes de eso había sido nutricionista durante 3 años y en ese momento era solo una estudiante de cine.

Aunque ya tenía algo de experiencia en negociación, el mercado era completamente nuevo para mí y, como no tenía experiencia y ese fue el trabajo que conseguí, pronto entendí que también es el trabajo que nadie quiere hacer. Salir a buscar clientes de la forma tradicional implica lidiar con muchos rechazos y muchos "no", a veces antes siquiera de poder abrir la boca.

Hice ese trabajo durante algunos años y después, ya con mi propia empresa, no tuve más opción que seguir haciéndolo y descubrir las mejores formas de conseguir clientes para una empresa nueva y desconocida.

La verdad es que toda mi experiencia, y todo este texto, se podría resumir en dos frases:

• Todo es prospección.
• El mundo da muchas vueltas, y muy rápido.

Si entiendes esto, vas a entender cómo conseguir clientes para tu servicio. Te explico:

Uno de los factores clave en la decisión de compra es lo que las marcas llaman brand awareness, es decir, reconocimiento de marca. Es la capacidad que tiene el cliente de saber qué es esa marca y qué hace. Y cuanto más sabemos de una marca, más confiamos en ella; por eso es la primera en la que pensamos cuando necesitamos ese servicio o producto.

¡Pasa con todo! Aunque seas solo una persona intentando vender un servicio. Cuanta más gente sepa lo que haces, más probable es que piense en ti cuando lo necesite. Por eso digo que todo es prospección, y cuando lo interiorizas, cada cosa que haces ayuda a que el awareness de tu marca siga creciendo.

En la práctica, ¿qué significa esto?

Empecemos por tus redes sociales: ¿queda claro en ellas a qué te dedicas? ¿Tu bio dice lo que haces, el nombre de tu empresa, etc.? No hace falta que sea acartonada, al fin y al cabo es tu red social y puede ser divertida, pero no dejes de ponerlo.

Además, incluso cuando haces una publicación cotidiana o subes una foto cualquiera, ¿hay alguna forma de hacer un guiño sutil a tu trabajo? No hace falta publicar solo para pedir trabajo o hacerte publicidad, eso es aburridísimo, pero de alguna manera toda publicación puede ser un anuncio que atraiga trabajo. Por ejemplo, en el Día del Nutricionista decidí hacer una publicación felicitando a mis excolegas y contando cómo había sido mi transición al mundo del video. Es una publicación personal, encaja con el propósito de Facebook, habla con mis amigos de las dos áreas y, al mismo tiempo, quien la lea va a recordar que trabajo en video. Puede que no sea mucha gente, pero a veces es justo la persona indicada.

En persona también puedes hacer lo mismo, sin ser pesado. Te invitan a tomar algo con amigos, a algunos los conoces y a otros no. A los que conoces les puedes contar cómo va tu vida, qué has estado haciendo, incluido el trabajo. A los que no conoces les puedes sacar conversación preguntándoles a qué se dedican, y así empezar a charlar, hacer un nuevo amigo y, quién sabe, hasta un nuevo cliente. Y si no se convierte en cliente, puede que se acuerde de alguien que sí podría serlo. Mi experiencia dice que es una buena forma de iniciar una conversación y que además es muy útil.

Eso es lo que quiero decir con "todo es prospección". Puedes trabajar todo el tiempo para que cada persona que conoces, o que se topa con algo tuyo, entienda que haces ese trabajo, y así, cuando lo necesite, se acuerde de ti.

Esto conecta con la segunda idea: el mundo da muchas vueltas, y muy rápido. Un encuentro casual o una publicación pueden traerte un buen cliente directamente y sin mucho esfuerzo, y es importante entender que todas, todas las relaciones son con clientes potenciales, así que hay que cuidarlas todas.

¿Trabajas en una empresa que tiene un practicante? Hoy no es un cliente, pero si trabaja en tu mismo sector, algún día puede serlo.

¿Contrataste un servicio y hablaste con la persona de atención al cliente? Hoy es tu proveedor, pero el mercado es dinámico: mañana puede ser tu cliente.

¿Estás en un rodaje y conociste a un asistente de cámara? Hoy es tu compañero freelance, pero mañana puede conseguir un puesto fijo y ser quien contrata tus servicios en una empresa.

No creas que estoy exagerando: estos ejemplos, y muchos otros que al principio pueden parecer improbables, me han pasado personalmente varias veces. Es real, el mundo da vueltas, y muy rápido.

También funciona al revés. A veces un cliente te contrata, haces el trabajo y un año después esa misma persona trabaja en una empresa que es tu proveedora, o se vuelve freelance y puedes contratarla tú; es decir, se dieron vuelta las cosas, y ahora ella te necesita a ti para conseguir el trabajo. Eso también me pasó.

Lo importante de recordar que el mundo da vueltas es saber que debes tratar a todos, sin importar el lugar que ocupen, con atención y cuidado sinceros, no solo porque el mundo es mucho mejor así, sino porque vas a necesitar a esas personas en otros momentos y conviene que les haya gustado trabajar contigo. ¡Las probabilidades de que te busquen a ti y no a cualquier otra persona que haga lo mismo aumentan mucho si fuiste buena onda!

Otro factor que considero importante para que tu awareness siga creciendo es no olvidarte de ti. No importa si ahora no tienes ningún cliente: todavía te tienes a ti, así que ¿qué puedes hacer para mostrar tu trabajo?

¿Puedes crear un proyecto propio que muestre tu pasión por lo que haces?

En 2018, en una etapa de transición laboral, pasé algunos meses sin ningún cliente (justamente porque había pasado mucho tiempo sin comunicar lo que hacía) y decidí empezar a filmar a amigos que admiraba. Así creé un proyecto llamado SHOTS y, a medida que filmaba y contaba lo que estaba haciendo, la gente fue entendiendo que había vuelto a la carga y los trabajos empezaron a aparecer. Además, pude practicar muchas cosas de mi oficio (operar cámara, entender mejor los equipos, volver a editar…) que después me sirvieron en otros trabajos. No era la producción ideal ni exactamente lo que pretendía vender, y traté de dejar claro que era un ejercicio personal, pero ayudó a comunicar mi trabajo y demostró que tenía las ganas de hacer que las cosas pasaran.

Y es verdad: el trabajo atrae trabajo, justamente porque, otra vez, aumenta la posibilidad de que la gente sepa lo que haces.

Otra cosa que puedes hacer es compartir lo que sabes. Hace poco descubrí el potencial que tiene simplemente hablar de lo que haces y compartir conocimiento. Además de ayudar a otras personas a crecer, le muestra a quien ve tus consejos que tienes el conocimiento necesario para hacer el trabajo que vendes.

Estas son, en mi opinión, las formas más orgánicas de conseguir clientes, pero también puedes ser un poco más agresivo en algunos momentos para ampliar tus contactos y hacer que tu mercado te conozca. Si sabes quiénes son tus clientes, la forma más tradicional es agarrar el teléfono y llamar, pedir por el área responsable y empezar a hablar. También es la forma más intimidante, porque implica hablar con una persona desconocida de la que no tienes la menor idea de qué está viviendo cuando atiende tu llamada ni de cómo va a reaccionar a tu acercamiento repentino.

No recomiendo contactar a clientes que no conoces por mensaje directo en redes sociales o por WhatsApp. La gente suele ver las redes sociales como un espacio de "amigos", y entrar ahí pidiendo trabajo me parece un poco invasivo. Una alternativa, si de verdad quieres intentarlo así, es enviar un mensaje pidiendo el correo de trabajo de la persona; no te garantizo que te respondan, pero es posible que lo consideren un poco menos atrevido.

Por último, no creo que ninguna de las estrategias de prospección que mencioné funcione sola; creo que lo ideal para tener trabajo con frecuencia es hacer todo al mismo tiempo. Mantenerte activo en redes sociales, conocer gente y hablar de lo que haces, crear proyectos y trabajar incluso cuando no hay trabajo, compartir conocimiento y, cuando encuentres una empresa nueva que pueda interesarse en tu servicio, llamar y agendar una reunión. Todo eso y cualquier otra cosa que se te ocurra que aumente las probabilidades de que una persona que necesita tu servicio descubra que eres tú quien lo hace. Y no solo que lo descubra: que se acuerde cuando llegue el momento.

Dicho así parece mucho trabajo, pero es solo la vida siguiendo su curso y tú atento a las oportunidades, ya vas a ver.

¡Éxito!

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